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価格設定の考え方

価格設定の考え方
値決めは、製品の価値を正確に判断した上で、製品一個当たりの利幅と、販売数量の積が極大値になる一点を求めることで行います。またその一点は、お客様が喜んで買ってくださる最高の値段にしなければなりません。 こうして熟慮を重ねて決めた価格の中で、最大の利益を生み出す経営努力が必要となります。その際には、材料費や人件費などの諸経費がいくらかかるといった、固定概念や常識は一切捨て去るべきです。仕様や品質など、与えられた要件をすべて満たす範囲で、製品を最も低いコストで製造する努力を、徹底して行うことが不可欠です。 値決めは、経営者の仕事であり、経営者の人格がそのまま現れるのです。

アルコニックス、商社流通×製造のビジネスミックスで業容拡大 2021年度の経常利益は最高益を達成

アルコニックス、商社流通×製造のビジネスミックスで業容拡大 2021年度の経常利益は最高益を達成

高井:アルコニックスは2021年度に最高益を達成しましたが、それに満足せず、まだまだ成長を続けていく姿勢を感じました。株主やステークホルダーの方々への還元政策はどのようにお考えですか?

高橋:株式情報およびステークホルダーへの還元政策についてご説明します。当社は東証プライム上場企業で、証券コードは3036、発行済株式は約3,100万株、2022年3月末時点での株主数は2万3,931名です。同じく2022年3月末時点での株価は1,399円、時価総額は約433億円です。

配当関連情報

アルコニックスのサステナビリティ

鈴木:サステナビリティについてご説明します。当社は東証プライム上場企業として、中長期的な企業価値の基礎を作るべく、サステナビリティ基本方針を制定し、マテリアリティを抽出しました。

アルコニックスの気候変動取組

皆さまへのメッセージ

質疑応答:ロシアのウクライナ侵攻による直接的影響と対応方針について

高井:「ロシアのウクライナ侵攻による直接的影響はありますか? また、供給逼迫状況が長引く場合、どのような対応を取るつもりですか?」というご質問です。

鈴木:ロシアのウクライナ侵攻による直接的な影響は、当社においてはあまりありません。ただし、資源の供給逼迫状況が長引く場合、影響を受けるのは当社だけでなく広く社会一般に及ぶものと考えています。

高井:その都度、最もよい対応とされる施策を実行できるとのことでした。御社は業務の多角化をされているため、そのような戦略を取れることが強みになっています。

質疑応答:増益の外部要因と内部要因の分析および市況リスクのヘッジ方法について

高井:「資源価格高騰による収益の押上幅はどれほどになり、逆に純粋な実力による売上や利益の増加はどの程度になりますか? また市況リスクをどのようにヘッジしているのですか?」というご質問です。

鈴木:価格設定の考え方 5月24日に開示した新中期経営計画の資料でもお伝えしていますが、2021年度の実績の分析を2020年度の実績と比べると、増益分の53億円のうちの25億円は、リサイクルへの関心が高まるアルミや銅のスクラップの需要が増加したことによるものです。

質疑応答:配当に関する見解について

高井:「2022年3月期の配当性向が2割を下回っています。成長資金が必要なのはわかりますが、配当についてより詳しい見解を知りたいです」というご質問です。

高橋:我々の資本政策では、投資、株主還元、借入金の返済の3つをバランスよく進めていくことが基本方針です。借入金の返済は、有利子負債のコントロールで財務基盤を強化することにつながります。

高井:より安定的に、健全な会社経営をしていくための資本戦略ということですね。

質疑応答:公募増資/ファイナンス政策について

高井:「前年12月の公募増資について、取締役会ではその必要性についてどんな議論が出て、どう結論づけたのでしょうか? また、どんな時にどのようなファイナンス政策を行うのか、基準を教えてください」というご質問です。

高橋:我々の経営課題では、M&Aを中心とする成長投資を行っていくことと、財務体質の強化の両方を、重要な経営課題として挙げています。過去には、積極的にM&AやPMIとしての投資を実施しており、そのための資金調達の多くを借入で行ってきました。

高井:今回の増資によって、より経営的な選択肢が増えるということですね。

質疑応答:EVシフトについて

高井:「EVシフトによって、具体的にはどれだけアルコニックスは成長すると見込んでいますか? また、素材・部品の競合が多数現れると思われますが、それに勝つための施策は何でしょうか?」というご質問です。

鈴木:現時点では各国のエネルギー政策の違いにばらつきが見えてきたところで、EVへのシフトがどの程度の規模になるか、またシフトしていくスピードに関しては、見通しが効かないことが非常に多いと考えています。

高井:グループ会社の拡充には、御社がこれまでに行ってきた、たくさんのM&Aのノウハウが活かされるということですね。

質疑応答:今後のM&Aの予定について

高井:「今後の具体的なM&Aの予定はありますか? 回答が難しい部分もあると思うのですが、具体的に分かる範囲で示してください」という質問です。

鈴木:ご指摘のとおり、インサイダー情報に近いところなので、あまり具体的な回答はできませんが、M&Aは当社の成長戦略の中核ですので、これは継続的に実行します。

高井:ジュピター工業のお話もありましたが、このリリースを受けて、株式市場も好意的に受け止めていたようで、今後もどのようなM&Aが行われるのか楽しみですね。

質疑応答:リサイクル事業について

高井:「リサイクル事業について、他業者との競合に際し、どのような比較優位があるのでしょうか? また、この事業に今後どの程度投資して、金属再生業界にどのようなインパクトを与えることを想定しているのでしょうか? アルコニックスにとって、レアメタルリサイクルにはどの程度注力するつもりで、その事業が得る利益はどの程度であると想定しているのか、教えてください」というご質問です。

鈴木:ご指摘のとおり、リサイクル事業は大小問わず多数の事業者が関与しています。他業者との比較については、基本的には集めるものが違いますので、一概に言えない部分があり、なかなか比較が難しい面があります。

高井:このようなリサイクル事業の計画が、今後より明確になって実践された場合には、SDGs銘柄としての注目もさらに高まりそうですね。

質疑応答:グループ会社の事業再編や事業売却について

高井:「14ページで事業ポートフォリオの理想形を示し、かつ13ページでグループの再編や合理化に言及しています。手持ちの事業や子会社について、中長期的な価値向上のために、業容転換や企業統合、事業売却などは視野に入れていますか? その基準や手段はどのようなものでしょうか?」というご質問です。

鈴木:先ほどお示ししたように、我々は自動車・半導体・電子部品の3分野に注力しています。この3分野を核とする既存事業をさらに成長させるため、グループ内の組織再編は常に視野に入れています。

高井:先にご説明いただいた大川電機製作所のM&A事例では、M&A先との直接的なシナジーが最大化されていましたが、今後、グループ内で資源が循環する仕組みができあがれば、さらなるシナジーの拡大が期待できそうですね。

当日に寄せられたその他の質問と回答

質問:社長の座右の銘を伺いたい。

回答:デカルトが「方法序説」で述べている「難問は分割せよ」

質問:資源価格高騰の影響と対応について伺いたい。

回答:商社流通セグメントにおいて、資源価格高の高騰分については、基本的には顧客への納入価格に転嫁される。そのため、基本的には資源価格の上昇は当社にとっては利益の押し上げ要因となる。

質問:具体的な社員等の人財育成方法について伺いたい。

回答:基本はOJTと各種研修の組み合わせ。中期経営計画で示しているとおり、当社もリスキリング政策を強化していくとともに、サステナビリティ研修を筆頭に現代のビジネスパーソンに求められる各種知見やスキルを会社主導で積極的に教え込んでいく。

質問:価格設定の考え方 アルミをはじめ原材料価格の上昇はプラスに寄与すると認識しているが、どの材料の比重が業績に色濃く反映されるのか。 また、期中のKPIは何を見ればよいのか。

回答:確かに原材料価格、資源価格の上昇は、非製造業において(特に、当社では商社流通セグメントが該当)「追い風」と認識している。ただし、当社は関連する商品数があまりにも多く、多岐にわたるため、アルミが「XX」パーセント、銅が「yy」パーセント、ニッケルが「zz」パーセントという感応度分析が非常に難しい。また業績には、為替、供給ルートや最終商品に対する消費者意識(インフレ懸念が購買意欲を抑制するのかどうか)などが連動する。

質問:ロシアにエクスポージャーを抱えているが、こちらは減損する見込みか。関連の事業リスクはないと見てよいのか。

回答:当社が持つロシアのエクスポージャーから見れば、リスクは軽微と見る。

質問:昨年末エクイティファイナンスで調達した資金は、その後の世界情勢の変化を受けて、使い方が変わったのか。

回答:用途は、財務基盤の強化、成長投資(リサイクル事業)、継続投資(グループ会社の設備投資)の3本建て。

質問:CVCのイグジットは完全子会社などになるのか。また、中計にCVCは反映されているのか。

回答:CVCのイグジットは、育てた会社を売却してキャピタルゲインを得ることも選択肢の1つに入るが、そのような会社が持つ知見や技術を、当社グループのために活用してもらいたいというのもCVC設立の趣旨であるため、グループ入りをお願いすることも考えている。

質問:​​2023年3月期の大幅減益要因のご説明をお願いしたい。

回答:中期経営計画の振り返りのところで説明しているが、2023年3月期の数値については、「追い風」参考値(注:需要急騰と販管費抑制)を外して、経常利益を策定している。

質問:株式による資金調達をするのは構わないが、市場からの評価が低すぎやしないか。

回答:市場評価が低すぎるのかどうかについては、当社がコメントする立場ではない。ご質問の主旨は、市場からの評価が低いため、これを向上させる手立てをしてほしい、という一株主さまの応援であろうと推測する。当社としては、これまで以上に対外公表の充実(主にホームページ)、企業価値向上に努めていきたいと考えている。

質問:外国人の株主比率を教えて欲しい。もし多いようであったり、増加を望むのであれば優待の廃止・配当の強化などが必要であると考えたりはしないのか。配当落や米国の株式市場にならって四半期配当にしてもよいのではないか。

値決めは経営。価格設定のパターンと高い値付けでも売れる商品の特徴を完全解説。

売上アップの仕組みづくり

値決め(価格設定)についての基本知識

値決めは経営の意味とは?

値決めは、製品の価値を正確に判断した上で、製品一個当たりの利幅と、販売数量の積が極大値になる一点を求めることで行います。またその一点は、お客様が喜んで買ってくださる最高の値段にしなければなりません。

こうして熟慮を重ねて決めた価格の中で、最大の利益を生み出す経営努力が必要となります。その際には、材料費や人件費などの諸経費がいくらかかるといった、固定概念や常識は一切捨て去るべきです。仕様や品質など、与えられた要件をすべて満たす範囲で、製品を最も低いコストで製造する努力を、徹底して行うことが不可欠です。

値決めは、経営者の仕事であり、経営者の人格がそのまま現れるのです。

値決めはなぜ重要か?価格が経営に与える影響

価格弾力性

中小企業経営における値決め(価格設定)の3つのアプローチ

コスト積み上げ式

市場平均式

プレミアム式

高い価格設定でも売れるのはなぜか?

良い顧客を対象にする

価値の変換(何に対してお金を払うか?)

  • 会社の仕組みを作れる経営人材を育てることができる。
  • 会社を仕組み化することで高値で売れる会社ができる。
  • 会社を仕組み化することで経営者の自由時間が増え、新規事業に取り組める。

合理性を説明する

製品・サービスの価格はどうやって決めれば良いのか?スタートアップへの10年間の投資から得た投資家からのアドバイス

・3:スキミング(目的:利益の最大化)
収入から支出を引いた純利益を最大化させるために有効な戦略は、「スキミング」です。これは、高い価格設定でスタートさせ、より多くの客層に対応するために低価格の商品のラインナップも増やす、というのが基本的なやり方。最高のお手本が、AppleのiPhoneです。Appleは最新のiPhoneを最高価格で販売しつつ、古いモデルを低価格に再びパッケージ化することで、異なる客層に対応しています。タンガス氏に言わせると、スティーブ・ジョブズは「製品化の天才」であるとともに、「価格設定の天才」でもあったとのこと。

・1:比例(LP)
使用量に応じた分の料金を提示すること。例えば、時間あたりで費用を請求する場合がこれにあたります。基本料などの費用負担はないため、顧客にとってみればごく少量でも利用できるメリットがあります。

・2:2パート制(2PT)
ソフトウェアの基本的なプラットフォーム使用料(基本料)に、使った分だけ支払うLPを加えること。

・3:3パート制(価格設定の考え方 3PT)
基本料と使った分だけかかる利用料がある点は2PTと同様ですが、基本料の中に追加費用の支払いなくサービスを利用できる一定量の無料分が含まれているのが特徴です。

上記3つからどの戦略を採るべきかについて、「同一カテゴリでの競合が少ない場合は、3PTが最適だ」という意見があるとのこと。ルイビル大学のヨン・チャオ教授は、市場で支配的な企業がライバル企業と戦う場合には、3PT戦略がもっとも適している」と論文(PDFファイル)内で述べています。また、顧客は必要量以上のものを購入しようとする傾向にあるという携帯電話会社の調査からも、3PT戦略は優れていると考える専門家もいます。

◆まとめ
タンガス氏が述べる、価格設定を行うために考慮すべき要素は以上の4つです。それぞれの要素でどれを選択するのかを中心に、価格設定をすればよいわけです。

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